“Do you want fries with that?” (Vuole anche le patatine?). McDonald’s già conosce la tua risposta poiché è stata la domanda di marketing più redditizia di tutti i tempi. Tutti i fast food la utilizzano per aumentare il loro scontrino medio.
Pensaci, quante volte alla cassa di un fast food, al cinema, alle casse del supermercato o all’Ikea sei stato vittima di qualche frase strategica detta dal cassiere?
Quante volte hai aggiunto delle patatine ad un menù, hai scelto un cesto di popcorn più grande o aggiunto un’apparentemente vantaggiosa polizza assicurativa al tuo smartphone?
La parte più difficile nel processo di vendita consiste nel portare persone nel tuo negozio e riuscire a strappare loro la prima vendita. Devono fidarsi di te, credere nel valore che andranno ad ottenere e convincersi del fatto che acquistare quel prodotto sia la cosa giusta da fare in quel preciso istante. Una volta che hanno deciso di darti soldi in cambio di un bene o un servizio, ti stanno anche dando la loro fiducia.
Nel cervello del tuo cliente sta avvenendo qualcosa di particolare che dobbiamo assolutamente sfruttare, la parte emotiva del suo cervello sta prendendo il sopravvento su quella razionale. Questo è il momento in cui puoi giocare le tue carte e vendere di più.
Ecco quindi alcuni consigli utili per aumentare lo scontrino medio del tuo eCommerce
Upsell: Prova a vendere un’altro prodotto che costa il 60% in meno
Se una persona sta acquistando dal tuo negozio uno Smartphone è più giusto proporgli anche un Computer o delle cuffie wireless?
La risposta giusta è “cuffie wireless”. Se lo smartphone costa 800 euro è molto probabile portare a casa una vendita di 890 euro semplicemente aggiungendo delle cuffie piuttosto che un Computer di €2.000 euro.
La regola è quella di proporre uno o più prodotti senza mai superare il 40% della spesa iniziale.
Sconti sulla quantità
È molto semplice, più acquisti più risparmi. Pensa a quando hai acquistato i biglietti da visita o le brochure della tua azienda più ne acquisti più il prezzo unitario si abbassa.
Offri un Upgrade
Ricorda ai tuoi clienti che con pochi euro in più possono ottenere un prodotto migliore. Ecco alcuni esempi:
- Apple: con soli 50 euro in più vedi raddoppiare la memoria del tuo iPhone per poter memorizzare più ricordi.
- Alberghi: con pochi euro in più al giorno puoi ottenere una suite (Perché tenere vuota una suite quando puoi aumentare subito il tuo scontrino medio?)
- Cosmetica: Su un prodotto che costa 20 euro con 10 euro in più ottieni una confezione da 200ml piuttosto che una da 100ml.
Crea dei Bundles: offerte su prodotti abbinati
Creare Bundles per abbinare qualcosa al prodotto iniziale ad un prezzo speciale è un ottimo metodo per aumentare le vendite del tuo e-Commerce.
Avrai sicuramente notato questa tecnica su Amazon sotto la voce “Spesso comprati insieme”, con un solo clic puoi aggiungere al carrello uno o più prodotti in promozione da associare al prodotto che hai intenzione di acquistare.
Offri prodotti complementari
“Hai bisogno di batterie?” è una frase che sento sempre quando vado a comprare qualcosa da Toys per mio figlio. Che siano pannolini, accessori, vestiti o giocattoli la commessa tenta sempre di vendermi le batterie. Ha senso, se ho un bambino avrò sicuramente anche decine di giocattoli che funzionano con le batterie quindi perché non andare a soddisfare una mia necessità?
Vendi prodotti in abbonamento? Proponi pacchetti annuali
Se vendi abbonamenti mensili prova a vendere un’iscrizione più lunga offrendo uno sconto sull’abbonamento annuale.
Proponi una spedizione rapida
Puoi proporre al cliente una spedizione più veloce e aumentare il tuo scontrino medio. Amazon lo fa con Prime, al costo di di 36 euro all’anno ricevi gli ordini il giorno successivo, eppure è un servizio che potrebbe tranquillamente dare gratis. Puoi ipotizzare di offrire la spedizione gratuita entro 3 / 5 giorni lavorativi ed offrire la spedizione rapida in 24 ore ad un prezzo ragionevole.
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