Il cliente apprezza di più brand che hanno una scelta limitata di prodotti.
Quando si vuole acquistare un prodotto, è possibile incontrare un bivio: un’ampia scelta di prodotti o uno soltanto.
Un’interessante studio venne effettuato dalla Columbia University da un professore di psicologia e da un professore di management. Si finsero commessi in un centro commerciale e posizionarono un banchetto con diverse quantità di barattoli di marmellata.
L’esperimento consisteva nel presentare uno stand con 24 barattoli diversi di marmellata ed un altro con soli 6 barattoli.
Monitorarono i passanti che si fermavano ad assaggiare e comprare la marmellata.
Il risultato?
Circa il 60% dei clienti si è avvicinato allo stand con 24 marmellate.
Bene, questo perché il nostro cervello è programmato per avvicinarsi più facilmente a brand con un’ampia scelta.
Ed ecco il paradosso: nel caso dei 24 gusti solo il 3% effettivamente acquistò il prodotto, mentre nel caso dei 6 barattoli ben il 30% acquistò la marmellata!
Avere tante scelte attira, ma porta a disorientarsi, rendendo il processo di vendita molto complesso perché occorre valutare le alternative.
Avere a disposizione tanta abbondanza, produce ansia determinata dalla scelta.
La paura di sbagliare diventa sempre più sentita dalle aspettative che affidiamo a quel prodotto.
Il prodotto che acquistiamo deve essere quello perfetto tra tutti gli altri, se ciò non è, subentrano i sensi di colpa.
Quindi, avere meno possibilità di scelta, comporta una maggiore conversione alla vendita.
Commercialmente è preferibile proporre meno prodotti e la vendita sarà maggiore.
Un esempio? Il colosso Apple che propone pochissimi prodotti per categoria.
Per approfondire di più illuminante è il libro “Il paradosso della scelta” dello psicologo americano Barry Schwartz, le sue osservazioni sono brillanti e sempre attuali.
